샘플 요청이 월 30건 들어온다. 계약까지 가는 건 2~3건이다. 전환율 10% 미만.
나머지 27건은 어디로 갔는가. 대부분의 OEM 업체는 이 질문에 답할 수 없다. "연락이 끊겼다", "다른 데 갔나 보다" 정도로 추측할 뿐이다.
영업 파이프라인이 보이지 않는다
OEM 영업의 전형적 흐름이 있다.
문의 접수 → 상담(제형/용량/컨셉 확인) → 견적 발송 → 샘플 제작 → 시안 확인 → 최종 견적 → 계약 → 생산.
이 중 어느 단계에서 고객이 빠지는지를 추적하지 않는다. 카톡 대화방에 흐름이 묻혀 있기 때문이다. 견적을 보냈는데 답이 없는 건이 몇 개인지, 샘플을 보냈는데 피드백이 안 오는 건이 몇 개인지 파악하려면 대화방을 하나씩 열어야 한다.
이탈 지점을 알면 개선할 수 있다
견적 발송 후 이탈이 많다면 가격 경쟁력 문제다. 샘플 후 이탈이 많다면 품질이나 커뮤니케이션 문제다. 시안 확인 단계에서 이탈이 많다면 디자인 역량이나 수정 속도 문제다.
하지만 이걸 알려면 데이터가 있어야 한다. 각 거래처가 지금 어느 단계에 있는지, 마지막 접촉이 언제인지, 평균 체류 기간이 얼마인지.
이 데이터가 시스템에 쌓이면, "샘플 발송 후 7일 이상 피드백 없는 거래처"를 자동으로 추출할 수 있다. 팔로업 타이밍을 놓치지 않는다. 이탈 전에 잡을 수 있는 기회가 생긴다.
감으로 영업하는 시대는 끝났다
"감이 좋은 영업 사원"에 의존하는 구조는 확장되지 않는다. 그 사람이 퇴사하면 거래처 맥락이 통째로 사라진다. 새 영업 사원이 들어와서 처음부터 관계를 쌓아야 한다.
시스템이 파이프라인을 관리하면, 누가 담당하든 거래처의 히스토리가 보인다. "이 거래처는 샘플 2차에서 컨셉 변경을 요청했고, 현재 최종 견적 대기 중"이라는 맥락이 넘겨진다.
30건의 샘플 요청에서 계약 3건이 5건이 되면, 같은 마케팅 비용으로 매출이 67% 오른다. 신규 고객을 더 유치하는 것보다, 들어온 고객을 안 놓치는 게 먼저다.