손님이 조건을 말한다. "마포 쪽, 25~35평, 전세 3억 이내, 3층 이상, 주차 가능."
엑셀을 연다. 지역 필터: 마포. 면적 필터: 25~35. 가격: 3억 이하. 여기까지 3건이 나왔다. 그런데 층수와 주차 정보는 별도 컬럼에 있다. 하나씩 확인한다.
2건은 1층이다. 1건이 4층인데 주차 불가다. "조건에 딱 맞는 건 지금 없네요. 비슷한 걸로 보여드릴까요?"
손님이 "그럼 됐어요"라고 한다. 돌아간다.
매칭 실패는 곧 매출 손실이다
고객이 사무소에 직접 왔다는 건 진심이라는 뜻이다. 온라인으로 검색해도 안 나와서 온 거다. 이 고객을 빈손으로 보내면 다시 오지 않는다.
문제는 매물이 없는 게 아니라, 찾지 못하는 거일 수 있다. 마포 30평 전세가 엑셀에 있었는데 상태가 "확인 필요"로 되어 있어서 필터에서 빠졌을 수 있다. 인접 지역인 공덕동에 조건에 맞는 매물이 있었는데 "마포"로 필터 걸어서 안 나왔을 수 있다.
엑셀 필터는 정확한 일치만 찾는다. 유사한 조건, 인접 지역, 약간의 가격 차이를 감안한 검색은 불가능하다.
조건 기반 자동 매칭이 되면
고객 조건을 입력하면 정확히 맞는 매물 + 유사한 매물이 함께 나온다. "마포 30평 전세 3억 이내"에 정확히 맞는 건 없지만, "공덕 28평 전세 2.8억 주차 가능"이 있다는 걸 보여준다.
고객 조건을 저장해두면, 새 매물이 들어왔을 때 자동으로 알림을 줄 수 있다. "지난번에 찾으시던 조건에 맞는 매물이 나왔어요." 이 한 마디가 계약을 만든다. 고객은 "나를 기억해주는 공인중개사"에게 다시 간다.
공인중개사의 가치는 검색이 아니다
엑셀 필터를 돌리는 건 공인중개사의 전문성이 아니다. 그 매물의 실제 상태를 아는 것, 동네 분위기를 아는 것, 협상을 해주는 것이 전문성이다.
검색은 시스템이 하고, 상담과 협상은 사람이 하는 구조. 그래야 전문성에 시간을 쓸 수 있다.