무료 플랜은 공짜 기능이 아니라 통제된 마케팅비라고 생각된다.
"무엇을 공짜로 줄까"가 아닌, "첫 WOW를 얼마나 통제된 비용으로 경험 시킬 수 있나"가 중요할 것 같다.
free 설계의 시작점
즉 free 설계의 시작은 완주 제품이 아니라 가치 체험 제품이며 범위 제한형 제품이어야 한다. 물론 free의 경계를 제품 코어 가치를 충분히 제공하는 완주 제품으로 할 수 있으면 좋은데, 이건 자본이 풍부하거나 외부 자본을 끌어온 상태라면 가능할 것 같다.
WTU, WTP, PMF의 점진적 검증에 따라 free의 경험을 동적으로 개선하는 것도 방법일 듯 하다.
좋은 제품을 출시하여 첫 WOW를 통제된 비용 하에 경험시키고 PMF까지 찾으신 많은 빌더분들이 존경스럽다.
이게 외주와 무슨 관계인가
홈페이지 외주, 왜 실패하는가에서 "측정할 수 없으면 개선할 수 없다"고 했다. 무료 플랜의 설계도 같은 맥락이다. 무료 사용자의 행동을 측정하지 않으면, free에서 paid로의 전환을 개선할 수 없다.
그런데 대부분의 외주로 만든 서비스에는 이 트래킹이 없다. 무료 사용자가 어디서 가치를 느끼는지, 어디서 이탈하는지, 어떤 기능에서 "이건 돈 내고 쓸 만하다"를 느끼는지 모른다.
마케팅이 어려운 진짜 이유
비즈니스 설계 없이 개발하면 벌어지는 일에서 이미 이야기했지만, 한 번 더 강조하고 싶다.
구현이 쉬워진 만큼 어려움을 호소하는 부분으로 마케팅이 자주 언급되는 것 같다. 맞다, 마케팅은 어렵다.
하지만 내 서비스의 마케팅이 어려운 이유는 애초에 그 지점이 뾰족하지 않게 출발했기 때문인 경우가 많다. 영점이 잘못 잡힌 소총으로 과녁에 적중시키려고 애쓰는 것과 다를 바 없다.
문제 정의가 명확하고, 페인포인트가 명확하고, 코어 기능이 단 하나의 가치를 제대로 제공하면, 디자인이고 UX마찰이고 뭐고 간에 가벼운 일 예산 10만원 미만의 가벼운 paid로도 초기 지표를 볼 수 있다. 초기 지표가 보이면 점진적 증액을 통해 일 예산 400만원 수준까지도 안정적인 비용구조에서의 세일즈 전환이 발생했었다.
studio.bth는 이걸 어떻게 도와주나
studio.bth의 AI 상담 챗봇은 일종의 "통제된 무료 경험"이다. 방문자가 비용을 들이지 않고 자신의 병목을 진단받고, 해결 방향을 확인할 수 있다. 이 경험에서 "이 사람들 진짜 문제를 이해하는구나"를 느끼면 상담 신청으로 이어진다.
무료로 줄 수 있는 가치의 범위를 정하고, 그 안에서 첫 WOW를 만드는 것. 그게 free 플랜 설계의 핵심이고, studio.bth가 클라이언트의 서비스 설계를 도울 때 가장 먼저 잡는 부분이다.